Hur man säljer på Amazon – Guide för nybörjare
Att komma igång och börja sälja på Amazon är inte helt lätt, framförallt om man aldrig har haft med deras plattform att göra innan. Frågor som ”Borde vi finnas på Amazon?” och ”Hur registrerar vi oss på Amazon?” poppar snabbt upp, och sen följs sedan av frågor som ”Hur skall vi driva försäljning?”, ”Hur funkar logistiken?” och ”Hur skall vi annonsera?”.
I den här guiden skall jag försöka täcka allt detta, så att du och ditt företag kan få klarhet i hur man säljer på Amazon och hur man gör det framgångsrikt. Det blir en lång guide och det är framförallt för att det finns många saker och täcka. Men också för att detta verkligen skall fungera som en guide som du kan komma tillbaka till gång efter gång (så glöm inte den här sidan! – eller ladda ner pdf:en nedan)
Innehåll
- Intro
- 0 - Beslut om Amazon – "Bör vi sälja på Amazon?"
- 1 - Produkter – "Är våra produkter redo för Amazon?"
- 2 - Registrering – Registrera sig på Amazon
- 3 - Logistik – Hur skall vi sköta logistiken?
- 4 - Produktsidor – Amazon SEO och konvertering
- 5 - Varumärke och Brandstore – Registrera vårt varumärke och bygg en brand store
- 6 - Annonsering – Sätt upp annonser som driver försäljning
- 7 - Lansering – Hur lyckas man med en lansering på Amazon?
- 8 - Nu då? – Fortsatt arbete för att lyckas!
- 8 - Nu då? – Fortsatt arbete för att lyckas!
- Extra – Checklista för att komma igång
Intro – gör inget halvdant
Amazon är en enorm plattform och konkurrensen är hård. I den här guiden kommer jag försöka täcka de stora delarna, de delarna som faktiskt kommer göra stor skillnad och som är grunden till om ni lyckas eller misslyckas på Amazon.
Självklart är alltid produkten ni säljer viktigast. Men jag skulle också vilja påstå att det är extremt svårt för alla varumärken förutom de allra största (t ex Apple, Oreo, Adidas) att lyckas på Amazon utan ett noggrant utfört arbete kring strategi, SEO, konverteringsoptimering och annonser. Och även de största skulle gynnas av att arbeta bättre på dom punkterna.
Som sagt så kommer jag försöka täcka så mycket jag bara kan i den här guiden men jag vill redan nu ge en varning – gör inget halvdant!
Gör inget halvdant!
Jag och SellWave har hjälpt många företag på Amazon, stora som små, och en vanlig tanke hos de allra flesta är något i stil med ”Vi lägger upp våra produkter på Amazon och ser om det funkar, om det funkar så kan vi satsa mer på SEO, annonsering”.
Men så funkar inte Amazon – så funkar nästan inga sökmotorer. Ni skulle aldrig säga ”Vi slänger upp en hemsida, och om det funkar och generera vinst så kan vi jobba med SEO och annonser”. Så funkar det inte, ingen skulle hitta er hemsida på Google och samma sak gäller Amazon.
Så min uppmaning till er är följande – satsa eller satsa inte alls. Besluta er för om Amazon är en bra plattform för er och gör då en helhjärtad satsning. Om ni har en begränsad budget, gör då en helhjärtad satsning på en del av ert produktsortiment. Jag uppmanar även att en person (eller flera) hos erat företag tar huvudansvar för Amazon och sätter sig in i hur det fungerar och bli ansvarig för strategiutveckling.
Beslut om Amazon – "Bör vi sälja på Amazon?"
Innan vi ens kommer in på den faktiska guiden så bör du ställa dig frågan – ska vi sälja på Amazon? Amazon är världens största sökmotor för produkter (de gick om Google 2019) och deras omsättning har växt med ca 30% per år. De står för 50% av den amerikanska näthandeln och tar allt större delar av samma marknad i Europa och Asien varje år. Genom att sälja på Amazon får ni en del av den kakan, men det är inte alltid det rätta valet.
Vissa kategorier går inte lika bra på Amazon och vissa företag väljer att aktivt ta avstånd från Amazon på grund av det inte matchar deras varumärke. Amazon jobbar hårt på att göra deras plattform mer riktad till varumärken och tillåter sedan en tid tillbaka varumärken att bygga ”Brand Stores” inne på Amazon. Men vissa varumärken (framförallt företag inom klädbranschen) väljer trots detta att vända Amazon ryggen.
Amazon har flera marknadsplatser
Amazon har flera olika hemsidor/marknadsplatser som kunder kan handla på och dessa är inriktade på olika länder och regioner. T ex Amazon.com som har USA som huvudmarknad, Amazon.de för Tyskland och Amazon.jp för Japan.
Totalt finns det idag 16 olika marknadsplatser och det är inte säkert att ni borde sälja på alla dessa, framförallt inte i början. Amazon.com är den absolut största marknaden, men det är inte säkert att ni bör sälja där. Vissa kategorier/produkter går bättre i andra länder och det finns givetvis geografiska fördelar med att sälja på de europeiska marknaderna (Tyskland, UK, Frankrike, Holland, Spanien, Italien).
Ta ett beslut kring Amazon
För att kunna ta ett bra beslut kring Amazon så bör ni vara medvetna om 2 saker:
- För varje dag ni väntar med att gå in på Amazon så blir det svårare och svårare. Konkurrenter samlar reviews och data varje dag, och att slå sig in om några år kan komma att kräva enormt stora resurser och investeringar i jämförelse med nu.
Detta är sant även om ni vill sälja på en ny marknad (t ex när Amazon.se öppnar). De internationella konkurrenterna kan nämligen med ett knapptryck gå live även här och de tar då med sig all den data och reviews de har på andra marknader.
- Ni bör vara väl informerade om vilka volymer som rör sig inom er kategori, hur de olika marknaderna (USA, Tyskland osv) skiljer sig i er nisch och hur konkurrensen ser ut. Mycket av den datan kan man få ut med verktyg som Jungle Scout, men man kan även låtas göra en professionell marknadsanalys.
Produkter – "Är våra produkter redo för Amazon?"
Om ni har beslutat er för att gå in på Amazon så bör ni se på ert produktsortiment och fråga er om detta passar för Amazon. Självklart finns det en marknad för nästan alla typer av produkter, men kanske bör ni göra om vissa av era produkter till kit eller packa om enskilda produkter så att de på Amazon enbart erbjuds i par. Allt beror på er kategori, nisch och konkurrens.
Återigen bra att gjort en bra marknadsanalys för att kunna göra bra beslut kring detta.
Har ni inga produkter än?
Jag vet av erfarenhet att många som läser infon på SellWave inte har några produkter live ännu, kanske inte ens något företag. Det scenariot är inget jag kommer täcka här, utan jag förutsätter att du/ni har ett etablerat företag och vill komma ut på Amazon med ert sortiment. Självklart kan du använda den här guiden ändå, men produktutveckling är inget jag kommer gå in på.
Registrering – Registrera sig på Amazon
När ni tagit beslut kring Amazon och sett över produktsortimentet så är det dags att registrera er. Enklast är att gå in på sell.amazon.com och registrera er i den regionen där ni vill sälja.
Registreringen är tyvärr något som kan ta extremt lång tid och vara extremt krångligt. Konstigt kan man tycka, eftersom det borde ligga i Amazons intresse att göra det lätt, men så är läget 2020.
Ni kommer först gå igenom en ganska kort registreringsprocess men sedan även bli frågade på en hel del dokument för att styrka er identitet och legitimitet. Detta kräver tålamod och att man är noggrann med att följa Amazons krav – vi på SellWave erbjuder även support vid registrering.
Logistik – "Hur skall vi sköta logistiken?"
När man som företag säljer på Amazon så har man två alternativ när det kommer till logistiken – antingen så tar man själv ansvar för att frakta produkterna man säljer till slutkund, eller så använder man Amazons logistiklösning där dom fraktar ut produkterna.
Man kan även kombinera dessa lösningar och välja att skicka ut vissa produkter själv, och låta Amazon sköta andra produkter.
Amazon FBA – Amazons logistiklösning
Amazons logistiklösning kallas FBA (Fulfillment by Amazon) och är en stor anledning till att Amazon klarat av att erbjuda deras kunder suverän support och leveranstider. Denna lösningen är ofta ett billigare alternativ för er som företag och ökar dessutom konverteringen eftersom Amazon då kan erbjuda sina kunder snabbare och billigare (oftast gratis) frakt.
FBA går till så att ni skickar produkterna till Amazon som registrerar och lagerhåller dessa. När sedan en order kommer in så levererar de produkten till slutkonsument. De sköter även returer och första linjen av support (returer, leverans osv).
Amazon FBM – Er egen logistiklösning
Logistiklösningen när ni själva sköter leverans till slutkund kallar Amazon för FBM (Fulfillment by Merchant). Detta kallas även för Seller Fulfilled ibland. För att kunna använda den egna logistiklösningen så kräver Amazon att ni klarar att leverera till vissa specifika områden och inom vissa tidsramar. Exakt vilka områden och tidsramar beror på vilken marknadsplats ni säljer. Att sälja via FBM kräver också att ni tar hand om returer och där finns det ganska höga krav från Amazon.
Vad är bäst – FBM eller FBM?
När man står i valet mellan de olika logistiklösningarna så bör man självklart kolla på era produkters marginaler och kostnader för de olika alternativen. Men, man bör även kolla på vilka fördelar de bidrar med.
Att använda Amazon logistiklösning är utan tvekan bäst för konverteringen då detta ger kunderna svårslagna frakttider och priser. Dessutom litar konsumenterna på Amazon och de vet hur en eventuell returprocess ser ut. Du kan läsa mer om FBA och FBM här: FBA vs FBM.
Produktsidor – Amazon SEO och konvertering
När väl registreringen är klar och när ni bestämt er för en logistiklösning (eller börjat kolla på det åtminstone) så är det dags att sätta upp produktsidorna. Produktsidorna är EXTREMT KALAS CRAZY VIKTIGA! De påverkar såklart konverteringen väldigt mycket, men är även direkt avgörande när det kommer till SEO.
Konvertering på Amazon
Produktsidan är den som presenterar produkten med hjälp av bilder, text och eventuellt även videos – och på produktsidan finns även reviews från tidigare kunder. Utan en bra produktsida hade de allra flesta storsäljarna aldrig sålt i närheten av de mängderna de säljer idag.
SEO på Amazon
Som sagt så är även produktsidan direkt avgörande när det kommer till SEO och SEO är superviktigt. När du gör en sökning efter, t ex, ”Omega 3” på Amazon så svarar deras sökmotor med över 40.000 resultat – och enda sättet att dyka upp föra alla dom konkurrenterna i sökresultatet är att jobba med SEO.
Amazons SEO påverkas mycket av försäljningen, men den påverkas även av sökord som på olika sätts lagts in på ett optimalt sätt i produktsidan.
Så för att optimera er SEO så krävs det dels att ni aktivt jobbar med att öka konvertering och försäljning, men även att ni jobbar med sökord. Ni bör göra analyser där ni plockar fram vilka sökord kunderna faktiskt söker efter och i vilka volymer – sedan bör ni aktivt jobba med att få in dessa på produktsidan. I texter, bildtexter och i det fältet som Amazon kallar Search Terms (sökord som inte syns för kunden, men som kopplas till er produkt).
Skapa optimerade produktsidor
Varje produktsida bör ha:
- Titel
- Bilder (ju fler desto bättre)
- Produktbeskrivning
- 5 Bullet points (5 fördelar/funktioner för produkten)
Texterna och bilderna bör givetvis trycka på varför en kund borde köpa produkten och bör även ta upp många av de vanliga frågorna som kunden har. Frågor som kunden vill ha svar på innan denna kan tänka sig att köpa produkten. Det handlar alltså om gammal hederligt copy-arbete här. Ni bör även uppdatera produktsidorna då och då, och anpassa produktsidan efter vad era kunder faktiskt söker efter, tryck på de delarna som faktiskt konverterar.
Bilderna får gärna visa upp produkten i olika vinklar och när den används – här finns mer info om just produktbilder och vilka regler som gäller.
Slutligen bör ni även arbete med era texter och bildtexter för att optimera SEO. Gör en grundlig sökordsanalys för Amazon, se till att ni faktiskt vet vad kunder på Amazon söker efter (inte på Google eller liknande) och inkorporera de sökorden i era texter.
Självklart erbjuder vi på SellWave att optimera produktsidorna åt er på alla olika språk.
Varumärke och Brandstore
För att denna delen av texten skall vara relevant för dig och ditt företag så kräver det att ni har ett registrerat varumärke. Om ni inte har det så kanske det kan vara värt att titta på att registrera det - varför?
För att man med ett registrerat varumärke även kan registrera sitt varumärke på Amazon (Amazon Brand Registry) och detta ger stora fördelar. Bland annat så kan man då använda andra typer av annonser och man kan lägga in fler bilder och videos på produktsidor – produktbeskrivningen som annars bara är enkel text kan då göras snyggare och till en brandad presentation.
Exempel på hur produktbeskrivningen kan se ut utan varumärkesregistrering:
Exempel på hur produktbeskrivningen kan se ut med varumärkesregistrering:
Brand Store – Vad är det?
En brand store är som er egen lilla hemsida inne på Amazon. Här kan ni presentera ert företag och ert sortiment på ert sätt. Man kan lägga in informationssidor och kampanjsidor, men man kan även hålla det simpelt och helt enkelt bara visa upp alla sina produkter.
Här är några exempel:
Hur gör man en brand registry?
Om ni redan slutfört er registrering på Amazon så kan ni göra en Brand Registry direkt via erat konto – om inte, så kan ni göra en Brand Registry här.
Annonsering – Sätt upp annonser som driver försäljning
Amazon har en egen annonsplattform som fungerar väldigt lik Googles. Säljarna budar x-antal kronor för varje klick och den som budar högst vinner annonsen och visas upp för kunderna (detta är en väldigt förenklad version). Det är alltså en auktionsplattform där högstbjudande får ta del av klicken.
Annonsering på Amazon kan vara oerhört effektivt, men av samma anledning så finns det många konkurrenter som är aggressiv med sin annonsering. Det betyder att annonseringen kan bli väldigt dyr för den som inte har koll på hur man skall göra.
Detta blir en allt för lång text om jag skulle gå igenom exakt hur annonseringen funkar och vad man bör/inte bör göra, det får bli i en annan guide. Så jag försöker nu istället bara sammanfatta hur det funkar och hur man bör använda det. Självklart kan SellWave även hjälpa till med detta och jag skulle vilja påstå att detta är ett fält där vi verkligen skiljer oss från våra konkurrenter,
Annonsering – Hur funkar det?
Som sagt så använder Amazon en auktionsmodell där annonsörer/säljare får buda för att kunna visas för kunderna. Buden läggs på de olika sökord som kunderna söker efter och det möjliggör att man kan lägga olika höga bud beroende på vad kunden söker efter.
Till exempel så kanske du säljer blåa skor. Kunderna kan söka efter alla möjliga sökord som du skulle vilja att skorna syntes för – t ex ”skor”, ”sommarskor”, ”skor för flicka 12år”, ”blåa skor”.
Sannolikheten att en kund konverterar beror mycket på vad denna är ute efter och alltså söker efter. Därför bör man även justera sina annonsbud därefter. Om kunden söker efter ”skor” kanske du bara är bered att betal 1kr per klick, men om en kund söker efter ”blåa skor” kanske du är bered att betala 5kr per klick.
Man kan även justera hur exakt man vill vara i vilka sökord man vill dyka upp för – kanske du vill dyka upp för alla möjliga sökningar som innehåller ordet ”skor”, eller så kanske du bara vill dyka upp för exakt sökordet ”skor” – eller så kanske du vill visas upp för båda dessa alternativen men du är bered att betala olika mycket för klicken. Detta kan man justera med hjälp utav matchtyper (match type).
Som sagt… detta är väldigt kort beskrivet och vi har bara täckt en minimal del av ämnet annonser).
Annonsering – Bör man använda det?
Det kota svaret är JA! Amazons annonser konverterar väldigt bra och kunderna är på Amazon för att handla, inte för att söka information. Annonserna kan därför bli en stor kassako i sig, men de påverkar även SEO.
SEO gick vi igenom ovan och det är som sagt extremt viktigt, och annonserna kan faktiskt hjälpa till med detta. Amazons SEO påverkas nämligen i hög grad av försäljning och konvertering och annonserna möjliggör en förbättring på båda dessa punkter.
Det är inte så svårt att förstå att mer annonser påverkar den totala försäljningen – vilket alltså även påverkar SEO positivt. När det kommer till konverteringen är sambandet inte lika självklart. Annonser ger oss sätt att mäta vilka sökningar som faktiskt konverterar och gör det möjligt för dig som annonsör att satsa mer på dessa ord. Detta leder till att den totala konverteringen för produktsidan förbättras och därmed förbättras även SEO. Informationen om vilka sökord som konverterar kan även användas för att optimera produktsidans texter.
När ska man använda annonser?
Mitt svar är ”Alltid!”. Men, framförallt när man lanserar en ny produkt. I början av en produktlansering är det nästan omöjligt att denna produkt syns av sig själv i sökresultatet och det är ju inte så konstigt. Amazon har ingen data på att denna produkten säljer eller konverterar väl, så varför visa upp den produkten om det finns andra produkter som Amazon faktiskt vet säljer? När produkten börjat sälja via annonser så kan man se att den sakta men säkert börjar synas högre och högre upp i det organiska sökresultatet.
Att satsa hårt på annonserna i början kan även vara ett bra sätt att få in de första reviewsen snabbt.
Därför rekommenderar vi starkt att alltid använda annonser, men framförallt vid lanseringar. Se därför till att ni satt upp annonser innan eller kort efter att produkterna gått live.
Lansering – Lansera på Amazon
Att lansera på Amazon behöver inte betyda någon stor sak – lanseringen kan göras i det tysta eller med kampanjer mot er befintliga kundkrets/följare om man verkligen vill att försäljningen skall få en stark start.
Men oavsett hur ni lanserar så behöver ni först ha blivit registrerade, ni bör ha en tydlig strategi och målsättning. Er logistiklösning måste vara på plats och allt arbeta med produktsidor och SEO bör vara gjort. När det kommer till annonsering och varumärkesregistrering så bör även detta vara gjort men kan även lösas efteråt. Jag rekommenderar dock starkt att inte vänta för länge med annonseringen – denna bör ni starta så snart som möjligt för att inte tappa momentum.
När ni väl gått live så bör mycket av de hårda jobbet varit gjort och framåt handlar arbetet framförallt om kundsupport och optimering av annonsering. Även strategin och SEO kan behövas se efter med jämna mellanrum.
Nu då?
Efter att lanseringen är gjord så krävs det, precis som jag var inne på i föregående stycke, aktivt arbete på flera plan för att möjliggöra maximal försäljning och vinst.
Support & kundkontakt
Det som behöver ses över och hanteras absolut oftast är själva säljarkontot. Ev. meddelanden från kunder behöver ni svara på och om ni valt att sköta logistiken själva så behöver ni även ordna med returer när dom förfrågningarna kommer in.
Kunderna kan även lämna reviews och ställa frågor på produktsidorna, och det är väldigt bra om man också kan bemöta dessa så snabbt och bra som möjligt.
Annonsering
Annonseringen bör även den hanteras aktivt och ofta. På SellWave hanterar vi våra kunders annonser dagligen för att nå maximalt resultat. Om man sköter annonserna själva kan det vara svårt att hantera och optimera annonser lika ofta, men vi rekommenderar starkt att göra det åtminstone en gång i veckan – framförallt vid starten.
Strategi och mål
Självklart bör ni även se över er strategi och resultaten med jämna mellanrum. Är ni på väg mot de målen ni vill nå? Och om inte, finns det något ni kan göra annorlunda? Testa något nytt? Satsa mer?
Man bör inte analysera strategin för ofta, framförallt inte i starten. Det tar tid innan man får utdelning för sin SEO och annonsering, men om trenden går åt fel håll kanske man bör se om det är på grund av brister i er strategi eller utförande.
Övrigt
Det finns även annat man bör jobba med. T ex så bör SEO och konverteringen ses över med jämna mellanrum, och kanske bör ni även se över er logistiklösning då och då. Men, dessa delar behöver (i regel) inte inspekteras och justeras lika ofta som ovanstående delar. Det förutsatt att man gjort ett gediget arbete innan lanseringen.
Detsamma gäller produktbilder, Brand Store, osv. Bra att se över med jämna mellanrum men absolut inte varje vecka eller månad.
Sammanfattning
Förhoppningsvis har du nu fått en bra bild över vad som behöver göras för att ni skall kunna komma igång och sälja på Amazon med framgång. Vi har visserligen inte gått in på detaljer, men du har förhoppningsvis fått en bra översikt över Amazon och vet vart du och ditt företag skall starta och vilka punkter ni behöver checka över för att lyckas.
Om du uppskattar guiden och tycker att den gav dig bra info så skulle jag och SellWave vara enormt tacksamma om du skulle vilja dela denna. På sociala medier eller med en kollega som också skulle uppskatta guiden. Tack!
Nedan finns en checklista så att du och ditt team lätt kan checka av de punkterna kring Amazon som ni behöver göra.
Extra – Checklista för att sälja på Amazon
Sådär, nu bör du ha en bra koll på grunderna till försäljning på Amazon. Här nedan kommer en checklista så att du (eller hela ditt företag) lätt kan checka av sakerna ni har koll på eller redan löst.
[ ] Vi känner till vår marknads storlek, möjligheter och konkurrens på Amazon.
[ ] Ett beslut om att sälja på Amazon har fattats. (och även på vilken/vilka av Amazons plattformar)
[ ] Någon/några personer på företaget fördjupar sig i strategi för Amazon.
[ ] Registrering på Amazon är slutförd på de marknadsplatserna vi vill sälja på.
[ ] Vilka delar av vårt produktsortiment som vi vill sälja på Amazon är fastställt.
[ ] Vi har en plan för hur vi skall arbeta med våra produktsidor för SEO och konvertering.
[ ] Logistiklösning vi skall använda (FBA eller FBM) är fastställd och vi är medvetna om fördelar och nackdelar.
[ ] Vi har en tydlig plan för hur vi skall arbeta med annonser på Amazon.
[ ] Lansering på Amazon är gjord och våra produktsidor ligger nu live.
[ ] Det finns en tydlig strategi för hur vi skall arbeta med annonsering, strategi och support efter lanseringen.
.png)
