Amazon Strategi

Förbättra marginalerna på Amazon

Vill du öka lönsamheten på Amazon? I den här guiden utforskar vi nyckelstrategier för att förbättra dina marginaler på Amazon, från att optimera trafik och paketering till att förfina prissättningstaktik, säkerställa långsiktig framgång och ökad vinst.

Anton Kimfors

21 december 2022

hand går upp symboliserar att förbättra dina marginaler på Amazon

Innehållsförteckning

Gillar du den här typen av inlägg?

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Tack! Du kommer nu bli kontaktad via din mejl!

Hoppsan! Något gick fel när formuläret skickades.

Del 2 av 5 – Detta är den andra delen av en flerstegs-guide kring hur du skapar en framgångsrik strategi på Amazon plattformen. Är du i behov av att förbättra marginalerna på Amazon? I denna delen kommer jag att gå igenom hur du förbättrar marginalerna på Amazon och ökar vinsten på dina produkter. Detta är ytterst viktigt för att lyckas på Amazon på lång sikt.

‍

Anledningen till att du och ditt företag vill sälja på Amazon är att i slutändan tjäna pengar, eller hur? Trots detta är det många som fokuserar väldigt lite på vilken vinst de gör, och desto mer fokus läggs på försäljningen (omsättningen). Inom vissa branscher och plattformar är även en ökad omsättning en väg till bättre marginaler. Men detta är väldigt sällan fallet på Amazon. Självklart, även med små marginaler kan den absoluta vinsten gå upp om du säljer mer och mer. Men detta är oftare ett svårt och inte så hållbart sätt att öka vinsterna på. Jag föreslår att du istället fokuserar på marginalerna.

‍

Varför fokusera på marginalerna?

Marginalen är vad som faktiskt kommer tjäna pengar åt dig. Om du säljer en produkt för 100kr och det kostar dig 50kr att producera, frakta, annonsera, osv, så har du en marginal på 50kr (50%). Ju mer du säljer desto mer tjänar du och det finns ingen kommersiell anledning att inte trycka ut så många produkter som möjligt. Men om det kostar dig lika mycket att producera och sälja produkten som du får in, då hjälper det inte dig att sälja fler exemplar. Vinsten blir fortfarande noll. Tyvärr är det är inte ovanligt att Amazon-säljare utan koll säljer med en negativ marginal. Med andra ord så förlorar de pengar på varje produkt de säljer. Du vill inte vara en av dem. Du måste alltså hålla koll på marginalerna för att kunna göra vinst.

‍

Prioritet: Expansion vs Marginaler

Det finns en tanke om att det är viktigare att expandera än att bättra på marginalerna. Visst ligger det något i det. Med mer försäljning så tar du större marknadsandelar och kan fortsätta din fight mot konkurrenterna. Det finns en rädsla (en delvis korrekt sådan) kring att om du inte expanderar så kommer du konkurreras ut. Eller i alla fall få svårare att konkurrera på nya marknader i framtiden. Men jag anser att man missar en viktig del av ekvationen med ett sådant tankesätt. Det jag tycker man missar är de ökade konkurrens- och expansionsfördelarna som bättre marginaler ger.

‍

Med bättre marginaler har du råd att använda fler annonser, anställa fler, lägga mer krut på produktsidorna, samarbeta med fler influencers, osv. Bra marginaler kommer helt enkelt göra det möjligt för dig gasa förbi konkurrensen. Detta är inget nytt. Det har hänt tusentals gånger, framförallt de senaste åren med sociala mediers intrång. Ett företag tar fram produkter med mycket bättre marginaler än konkurrenterna och har råd att satsa mer på varumärket. Det gör att de sedan flyger förbi konkurrenterna.

‍

Förbättrar din ökade försäljning också dina marginaler?

Men det kanske funkar tvärtom också? Ökad försäljning måste väl även bättra på marginalerna? Inte mycket, tyvärr. Med större ordrar kan du antagligen få ner produktionspriserna och fraktkostnaderna till lager. Men Amazons avgifter, inklusive annonsering, kommer se exakt likadana ut, och dessa avgifter är ofta av större vikt.

‍

Bör alla fokusera på att öka marginalerna på Amazon framför att fokusera på en expansion? Inte nödvändigtvis. Du måste givetvis alltid se till ditt företags situation. Anta att du säljer väldigt dyra produkter med höga marginaler, då är det gissningsvis bättre för dig att expandera istället för att fokusera på marginalerna. Men ju billigare dina produkter är och desto mer av säljpriset som äts upp av Amazons kostnader, desto mer kan du tjäna på att fokusera på marginalerna.

‍

Öka vinsten med expansion

En av de stora fördelarna med Amazon är att det är såpass lätt att expandera. Självklart, det finns en del jobb att göra med att översätta texter, anpassa SEO, sätt upp annonsering, osv. Men om vi bortser från optimeringsarbetet så är det mer eller mindre ett knapptryck bort från att expandera till hela världen.

‍

Som jag redan skrivit så rekommenderar jag att i första skedet fokusera på marginalerna och därefter expansion. Men när det väl är dags för expansion så är det ett enormt starkt verktyg för vinstökning. Man behöver ju inte expandera geografiskt enbart. Du kan givetvis även expandera på existerande marknader genom att expandera produktportföljen.

‍

Få full koll på dina marginaler

Ett otroligt viktigt verktyg för att kunna jobba med Amazon är kalkylark av valfri sort, innehållande alla produkters marginaluträkningar. Produktionspris, frakter, Amazon-kostnader av olika slag, allt måste med. Först när du fått full koll på allt kan du på ett effektivt sätt jobba på att öka vinstmarginalen. Marginal-filer är också suveräna vid eventuella framtida kampanjer. Det gör att du får full koll på hur långt ner du kan sänka priset eller ge ut rabatter. Jag rekommenderar dock att du håller Amazon annonseringen utanför denna filen. Det är för att annonsernas kostnad ofta är enkel att styra. Det gör att det är enklare att anpassa annonsernas efter marginalerna än tvärtom.

‍

En självklarhet tänker du

Detta låter kanske som en självklarhet, “självklart måste man hålla koll på alla kostnader och marginaler”, men det är trots allt väldigt få säljare som gör det. Historiskt har jag och SellWave inte skapat dessa filer för våra kunder, eftersom vi antagit att kunderna gör detta själva. Det har dock visat sig att detta är väldigt fel. Knappt någon håller koll på detta. Generellt har mindre bolag haft mindre koll, men även större bolag famlar i blindo.

‍

Du vill inte driva ett sånt bolag eller projekt! Ha koll på dina saker och jag lovar dig att du kommer ha mycket större chans att lyckas och framgångsrikt göra Amazon till en vinstdrivande plattform.

‍

Hur ökar du dina marginaler?

Okej, så du skall fokusera på marginaler framför expansion och det är viktigt att hålla koll på dina produkters marginaler. Men hur skall du gå till väga för att förbättra marginalerna på Amazon då? Att ha koll på marginalerna är givetvis bra, men det krävs mer arbete än så.

‍

Det finns många sätt att förbättra marginalerna på Amazon. Jag kommer fokusera på de som är specifika för Amazon. Men du kan självklart göra så simpla saker som att förhandla ner produktionspriser, beställa större kvantiteter, osv. Vad du också kan göra är såklart att höja priset om du har en produkt som klarar det, men det blir inte så kul om det också leder till mindre försäljning. Vad som i slutändan är mest intressant är ju den absoluta vinsten, marginalerna är bara en del av den ekvationen. Så om du höjer priset för att öka marginalerna men får ett allt för stort tapp i försäljning så kan det leda till att den totala vinsten minskar. Framåt i tiden leder det med stor risk även till tappad ranking vilket i sin tur leder till ännu mer försäljningstapp.

‍

Hur kan du då göra för att effektivt förbättra marginalerna på Amazon?

‍

Trafikoptimering

För att effektivt förbättra marginalerna på Amazon kan du använda dig av trafikoptimering. Allt som på något sätt kan ge dig mer trafik billigare eller öka konverteringen hos din trafik kommer att sänka din snittkostnad per order och därmed öka dina marginaler. Hur gör du det? Det handlar om de olika optimeringsaktiviteterna som jag redan nämnt och kommer fortsätta diskutera i boken. Copy, SEO, bilder och kanske framförallt annonsering. Copy och bilder ökar konverteringen, SEO ökar trafiken och annonsoptimering kan direkt sänka kostnader, öka trafik och exponeringen.

‍

Ändra paketering

Genom att se över paketeringen av dina produkter, kan du förbättra marginalerna på Amazon rejält. Amazon tar ut en avgift för varje order som går igenom deras FBA-program. Denna avgiften beror på produktens vikt och storlek och dessa mäts så som produkten är paketerad när den kommer till Amazon. Det betyder att sättet du paketerat produkterna kan påverka den kostnad som faktureras för varje order. Amazons system är baserat på olika spann av storlekar och om en produkt är 1cm för stor i en dimension så kommer den att placeras i större spann som också medför större kostnader. Så om din produkt är paketerad på ett sätt som inte är optimalt för Amazons system så kan du förlora riktigt stora pengar långsiktigt. Du hittar mer info om dessa spann och kostnader i ett tidigare inlägg.

‍

Flerpack

Genom att paketera produkter i flerpack så kan du dramatiskt sänka Amazons kostnader per såld produkt. Samtidigt kan du höja snittordern genom att erbjuda kunder flerpack till en billigare peng. Eftersom Amazon använder det systemet de gör så är det många produkter som när dom paketeras i grupp inte medför större kostnader, men däremot ett större värde för kund. Säg att du exempelvis säljer en köksbricka. Denna sortens brickan kan lätt staplas och tre brickor tar inte mycket mer plats än en ensam bricka. Det gör att Amazon antagligen kommer ta exakt samma kostnad för att skicka ut ett tre-pack som den ensamma brickan. Kunden ser däremot att det är ett tre-pack och är antagligen beredd att betala nära tre gånger så mycket.

‍

Ett exempel är en produkt som en av SellWaves klienter säljer nu. Produkten, med Amazons alla kostnader, har en marginal på 16%. Det är inte så bra men det är en billig produkt och kunder köper mängder av den. Vi beslutade att även erbjuda denna produkt som ett tre-pack. Marginalen för detta tre-pack gick från 16% till hela 55%, och det är när vi samtidigt erbjuder en 15% rabatt på tre-packen så att kunderna skall se ett större värde i att välja det alternativet. Det är en ordentlig marginalhöjning!

‍

Låt oss jämföra marginalen i kronor istället för i procent. Säg att ett-pack kostar kunden 100kr och tre-pack kostar 255kr. Marginalen för en-packet är då 16kr, medan det för tre-packet är hela 140kr. Det är en fantastisk höjning! Vi erbjuder fortfarande en-packet, för vissa kunder vill fortfarande bara ha ett exemplar och vi vill inte vända dessa ryggen. Men självklart försöker vi pusha tre-packet så mycket det bara går.

‍

Amazon program

Amazon har en del olika program som kan sänka dina kostnader och därmed öka marginalerna. De erbjuder exempelvis ett program som heter Small and Light. Det programmet kan dramatiskt sänka kostnaderna för dig som säljer mindre produkter. Exempelvis smycken, skosnören, vykort, osv. I Europa har de även ett program som kallas för Pan Euorpean. Med det programmet så kan du få ner dina kostnader för varje enskild order med €0.5 (ca 5kr), vilket såklart blir väldigt mycket pengar om du säljer många produkter. Det kan vara en enorm skillnad för dina marginaler om dina produkter är av det billigare slaget. Amazon har flera olika åtgärder för att minska kostnaderna för produkter inom specifika grupper eller för säljare som uppfyller specifika krav. Se till att hålla utkik efter dessa och var vaksam på nya möjligheter som kan komma i framtiden.

‍

Efter att ha läst detta hoppas jag att du har fått några tips och saker att tänka på om du vill förbättra dina marginaler på Amazon.